Por Raquel Marques / Do Blog Mulher Empreendedora
Como eu comentei no último post, no dia 9 de fevereiro, eu e Débora Andrade mediamos uma conversa boa entre 47 empreendedodores e futuros empreendedores sobre como suas questões pessoais estariam ajudando ou atrapalhando o desenvolvimento do negócio. Foram tantos insights, tantas trocas, tantas questões levantadas que nós fizemos uma lista que deverá servir como inspiração para uma série de posts, seja aqui, no nosso Twitter, Facebook e em um blog diário, que utilizaremos para registrar estas ideias. Entre todas a questões, a que me chamou mais atenção foi um comentário que já ouvi muitas vezes, talvez tanto quanto quanto o “quero empreender mas não tenho coragem”: “eu não consigo vender nada!”.
Vender é algo que apavora muita gente. Geralmente, as pessoas associam isso ao medo da rejeição ou da inconveniência. Já ouvi de uma arquiteta que ela se sentia uma prostituta ao negociar valores para seus projetos com seus clientes. Vender, para alguns, lembra o homem de pastinha batendo de porta em porta, ou alguém que te oferece alguma coisa desnecessária no momento impróprio. Mas, paradoxalmente, estas pessoas adoram comprar! E não param para pensar como se sentem felizes quando encontram as pessoas que tem para oferecer aquilo que elas precisam, no momento certo e a um preço justo.
Quando deslocamos o foco da nossa necessidade de vender (e sobreviver) e levamos o foco ao problema que vamos resolver e às pessoas que vamos ajudar tudo fica muito mais simples. Pare para pensar neste instante em todos os serviços e produtos que você gostaria de comprar e que, mesmo com dinheiro, você não consegue fazê-lo por não ter tempo ou encontrar quem o ofereça com uma qualidade aceitável ou a um preço justo? Agora, pense no serviço ou produto que você tem ou pretende ter em mãos para vender e pense na vida de quem o compraria. Onde estão estas pessoas? Que problema elas têm no momento? Qual é a melhor forma de abordá-las?
Vender é resolver problemas. Vender é bom. Vender gera progresso, saúde, satisfação, alegria, conhecimento! E para que você se sinta bem vendendo, é preciso que tudo, desde o começo, tenha sido pensado para atender e fazer o bem de quem for comprar. Quando isso estiver resolvido, quando isso for verdadeiro, o resto se desenrola. Crie processos de venda, mas não empurre, não insista. Resolva problemas, encontre soluções, seja sincero – ainda que isso signifique contraindicar seu produto ou serviço. Foque nos relacionamentos, coloque em primeiro lugar a criação e manutenção da confiança em você e no seu produto, e siga em frente. Vendendo desta forma cada vez que você ouvir o temido “não”, entenderá isso dentro do contexto do cliente, e não como uma rejeição pessoal. Um “não” pode significar “não agora”, “não por este preço”, “não desta forma” ou “pessoas como eu não compram isso”. Olhando a rejeição (ou objeção, como dizemos em vendas) desta maneira, você terá na verdade informações para melhorar seu produto, serviço ou marketing e fazer com que cada venda não realizada se transforme em uma potencial melhoria para seu negócio.
Não tenha medo de vender. Nesse mundo, o que as pessoas mais querem é comprar.
Raquel Marques tem uma história como sócia em duas empresas. Seu desafio é equilibrar as demandas de família e a SocialBureau, que é financiada por bootstrapping, ou seja, somente por seu fluxo de caixa.
